قد تبدو وظيفتا مدير تطوير الأعمال (Business Development Manager) ومدير المبيعات (Sales Manager) متشابهتين، خصوصًا أن كليهما يعمل على تحقيق النمو وزيادة الإيرادات والتعامل مع العملاء. وفي بعض الشركات قد تتداخل المسؤوليات بين الوظيفتين، أو يُستخدم مسمى تطوير الأعمال لوظيفة تركز عمليًا على المبيعات.
لكن من الناحية المهنية، هناك فرق مهم في طبيعة الدور، والأفق الزمني، وطريقة صناعة النمو. ما بين خلق وتطوير فرص النمو إلى تحويل الفرص لعملاء وايرادات سنتعرف اليوم في موقع مجتمع تطوير الأعمال السعودي على الفرق بين كل منهما
الفرق الأساسي بين تطوير الأعمال والمبيعات
يمكن تبسيط الفرق في جملة واحدة:
مدير تطوير الأعمال يبحث عن أين يمكن للشركة أن تنمو،
بينما مدير المبيعات يركز على كيفية تحويل الفرص إلى إيرادات.
لكن الواقع أكثر تعقيدًا من ذلك؛ فالدوران يعملان معًا ضمن منظومة واحدة لتحقيق النمو.
أولًا: ماذا يفعل مدير تطوير الأعمال؟
مدير تطوير الأعمال يعمل على خلق الظروف التي تسمح للشركة بالنمو.
وقد تشمل مسؤولياته:
- تحليل الأسواق والقطاعات الجديدة.
- تحديد الفرص التجارية والاستثمارية.
- البحث عن شركاء استراتيجيين.
- تطوير العلاقات مع الجهات والشركات.
- دراسة المنافسين.
- تطوير أسواق جديدة.
- بناء التحالفات والشراكات.
- تطوير عروض القيمة.
ثانيًا: ماذا يفعل مدير المبيعات؟
مدير المبيعات أكثر ارتباطًا بتحويل الفرص التجارية إلى نتائج وإيرادات.
ومن أبرز مسؤولياته:
- تحديد أهداف المبيعات.
- إدارة فريق المبيعات.
- متابعة الـSales Pipeline.
- توزيع العملاء والفرص على الفريق.
- متابعة أداء مندوبي المبيعات.
- تطوير أساليب البيع.
- التفاوض مع العملاء.
- متابعة الصفقات حتى الإغلاق.
مثال عملي
لنفترض أن شركة سعودية تقدم خدمات تقنية للشركات.
يكتشف مدير تطوير الأعمال أن قطاع الخدمات اللوجستية في المملكة يشهد توسعًا كبيرًا، وأن هناك فرصة لتقديم حلول الشركة لهذا القطاع.فيبدأ بـتحليل السوق ودراسة المنافسين ثم تحديد الشركات المستهدفة والبحث عن شركاء محتملين
بعد تحديد الفرص وتأهيلها، هنا يأتي دور مدير المبيعات وفريقه يبدأ بالتواصل مع العميل بداية من عرض الحل و فهم الاحتياجات إلى إعداد العرض التجاري و إغلاق العقد.
الخلاصة
وفي السوق السعودي الذي يشهد توسعًا في القطاعات والمشاريع والشراكات، تحتاج الشركات إلى وضوح أكبر في تحديد أدوار فرق النمو لديها، كما يحتاج المتخصصون إلى فهم الفارق بين المسارين لبناء مهاراتهم ومساراتهم المهنية بصورة أكثر دقة. فالنجاح لا يكمن في الاختيار بين تطوير الأعمال والمبيعات، وإنما في بناء منظومة تجعل الاثنين يعملان معًا لصناعة نمو مستدام.
